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<title>Absatzplanung</title>

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<h1 id="firstHeading" class="firstHeading mw-first-heading"><span class="mw-page-title-main">Absatzplanung</span></h1>

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<div id="mw-content-text" class="mw-body-content mw-content-ltr" lang="de" dir="ltr"><div class="mw-content-ltr mw-parser-output" lang="de" dir="ltr"><p>Die <b>Absatzplanung</b> (oder <i>strategische Absatzplanung</i>, <i>Vertriebsplanung</i>) ist ein Teil der <a href="Unternehmensplanung" title="Unternehmensplanung">Unternehmensplanung</a> und befasst sich mit der <a href="Prognose" title="Prognose">Prognose</a> der <a href="Marktnachfrage" class="mw-redirect" title="Marktnachfrage">Marktnachfrage</a> und weiteren <a href="Marktdaten" title="Marktdaten">Marktdaten</a> für ein <a href="Produkt_(Wirtschaft)" title="Produkt (Wirtschaft)">Produkt</a> oder eine <a href="Dienstleistung" title="Dienstleistung">Dienstleistung</a> sowie der Erstellung eines <i>Absatzplans</i>.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Allgemeines">Allgemeines</h2></div>

<p>Eine der wichtigsten Aufgaben der <a href="Unternehmensleitung" class="mw-redirect" title="Unternehmensleitung">Unternehmensleitung</a> besteht <a href="Erich_Gutenberg" title="Erich Gutenberg">Erich Gutenberg</a> zufolge darin, das Absatzvolumen zu bestimmen, das nach Ablauf einer gewissen Zeit erreicht werden soll.<sup id="cite_ref-1" class="reference"><a href="#cite_note-1"><span class="cite-bracket">[</span>1<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Ursprünglich verstand man unter Absatzplanung lediglich bestimmte Maßnahmen wie <a href="Preis_(Wirtschaft)" title="Preis (Wirtschaft)">Preisänderungen</a> oder <a href="Werbung" title="Werbung">Werbung</a> sowie die Schätzung des nötigen <a href="Budget" title="Budget">Budgets</a> und Verkaufswirkungen.<sup id="cite_ref-2" class="reference"><a href="#cite_note-2"><span class="cite-bracket">[</span>2<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Die Absatzplanung betrifft die <a href="Betriebliche_Funktion" title="Betriebliche Funktion">betriebliche Funktion</a> des <a href="Vertrieb" title="Vertrieb">Vertriebs</a>. Hier bildet der Absatzplan einen Teil des <a href="Marketingplan" title="Marketingplan">Marketingplans</a>. Er ist das Ergebnis der Absatzplanung und dient der Koordinierung von Produktbewegungen innerhalb und außerhalb des Unternehmens. Vorteil der Absatzplanung ist, dass sie zahlreiche verschiedene Kausalfaktoren berücksichtigt, die den <a href="Bedarf" title="Bedarf">Bedarf</a> beeinflussen.<sup id="cite_ref-3" class="reference"><a href="#cite_note-3"><span class="cite-bracket">[</span>3<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Sie hilft zudem, <a href="Absatzrisiko" title="Absatzrisiko">Absatzrisiken</a> zu vermindern oder zu beseitigen. Durch eine marktorientierte Absatzplanung, Absatzprognose und Absatzdisposition können Unternehmen ihre Planungsqualität steigern, <a href="Lagerbestand" class="mw-redirect" title="Lagerbestand">Lagerbestände</a> bei optimaler <a href="Lieferbereitschaft" title="Lieferbereitschaft">Lieferbereitschaft</a> reduzieren und <a href="Kundenbeziehung" class="mw-redirect" title="Kundenbeziehung">Kundenbeziehungen</a> festigen. Die Absatzplanung sorgt für eine Harmonisierung der <a href="Auftragseingang" title="Auftragseingang">Auftragseingänge</a> mit der <a href="Kapazit%C3%A4t_(Wirtschaft)" title="Kapazität (Wirtschaft)">Produktionskapazität</a>.<sup id="cite_ref-4" class="reference"><a href="#cite_note-4"><span class="cite-bracket">[</span>4<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Inhalt">Inhalt</h2></div>

<p>Wichtige Merkmale der Planung sind in der <a href="Betriebswirtschaftslehre" title="Betriebswirtschaftslehre">Betriebswirtschaftslehre</a> <i>Planungsgegenstand</i>, <i>Planungssubjekt</i>, <i>Planungsdaten</i> und Planungshorizont.<sup id="cite_ref-5" class="reference"><a href="#cite_note-5"><span class="cite-bracket">[</span>5<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Planungsgegenstand sind das <a href="Absatzvolumen" title="Absatzvolumen">Absatzvolumen</a> und damit die <a href="Umsatzerl%C3%B6s" class="mw-redirect" title="Umsatzerlös">Umsatzerlöse</a>. Planungssubjekt ist der <a href="Entscheidungstr%C3%A4ger" class="mw-redirect" title="Entscheidungsträger">Entscheidungsträger</a>, der die Absatzplanung zu verantworten hat, Planungsdaten sind insbesondere die künftig erwartete <a href="Nachfrage" title="Nachfrage">Nachfrage</a>. Der <a href="Planungshorizont" title="Planungshorizont">Planungshorizont</a> bestimmt die zeitliche Reichweite der Planung<sup id="cite_ref-6" class="reference"><a href="#cite_note-6"><span class="cite-bracket">[</span>6<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> und ist ein wesentliches Gestaltungsmerkmal jeder Planung. Er teilt die Absatzplanung in eine <i>operative</i> (Absatzplanung <2 Jahre; <a href="Operative_Planung" title="Operative Planung">operative Planung</a>) und eine <i>strategische Absatzplanung</i> (>2 Jahre; <a href="Strategische_Planung_(Betriebswirtschaft)" title="Strategische Planung (Betriebswirtschaft)">strategische Absatzplanung</a>).<sup id="cite_ref-7" class="reference"><a href="#cite_note-7"><span class="cite-bracket">[</span>7<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Der Planungshorizont kurzfristiger Absatzplanung reicht 12 Monate in die Zukunft<sup id="cite_ref-8" class="reference"><a href="#cite_note-8"><span class="cite-bracket">[</span>8<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>, darüber hinaus beginnt die mittel- und langfristige Absatzplanung. Der Absatzplan orientiert sich am Marktziel und gibt das Absatzvolumen an, um die anvisierten <a href="Marktanteil" title="Marktanteil">Marktanteile</a> zu erreichen.<sup id="cite_ref-9" class="reference"><a href="#cite_note-9"><span class="cite-bracket">[</span>9<span class="cite-bracket">]</span></a></sup>

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Wirtschaftliche_Aspekte">Wirtschaftliche Aspekte</h2></div>

<p>Die Absatzplanung vermindert durch Verringerung der <a href="Lagerrisiko" title="Lagerrisiko">Lagerrisiken</a> die <a href="Kapitalbindung" title="Kapitalbindung">Kapitalbindungskosten</a>. Sie führt zu einer optimaleren <a href="Disposition_(Wirtschaft)" title="Disposition (Wirtschaft)">Warenverfügbarkeit</a> (Lieferbereitschaft), dadurch lassen sich <a href="Auftrag" title="Auftrag">Auftragsverluste</a> durch <a href="Fehlmenge" title="Fehlmenge">Fehlmengen</a> verhindern, was wiederum zur Erhöhung der <a href="Kundenzufriedenheit" title="Kundenzufriedenheit">Kundenzufriedenheit</a> und <a href="Kundentreue" class="mw-redirect" title="Kundentreue">Kundentreue</a> beiträgt. Durch Absatzplanung können <a href="Beschaffung" title="Beschaffung">Beschaffung</a> und <a href="Produktion" title="Produktion">Produktion</a> näher an die tatsächliche Nachfrage herangeführt werden, sie ermöglicht eine frühere Einbeziehung von <a href="Lieferant" title="Lieferant">Lieferanten</a> oder <a href="Produktionsst%C3%A4tte" class="mw-redirect" title="Produktionsstätte">Produktionsstätten</a> auf die zu erwartenden <a href="Bestellung" title="Bestellung">Bestellungen</a>. Die Absatzplanung ist somit Grundlage für eine jede betriebliche Fertigung.<sup id="cite_ref-10" class="reference"><a href="#cite_note-10"><span class="cite-bracket">[</span>10<span class="cite-bracket">]</span></a></sup> Sie verbessert durch die Abbildung der Planbedarfe nach regionalen <a href="Absatzmarkt" class="mw-redirect" title="Absatzmarkt">Absatzmärkten</a> die <a href="Markttransparenz" title="Markttransparenz">Markttransparenz</a>.

</p>

<div class="mw-heading mw-heading2"><h2 id="Einzelnachweise">Einzelnachweise</h2></div>

<li id="cite_note-1"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-1">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=IIKLBwAAQBAJ&pg=PA74&dq=strategische+Absatzplanung&hl=de&sa=X&ved=0ahUKEwjq9JTQnereAhWJw4sKHcCcAfYQ6AEISTAG#v=onepage&q=strategische%20Absatzplanung&f=false">Erich Gutenberg, <i>Der Absatz</i>, 6. Auflage, 1963, S. 74</a></span>

</li>

<li id="cite_note-2"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-2">↑</a></span> <span class="reference-text">Richard Köhler, <i>Beiträge zum Marketing-Management</i>, 3. Auflage, 1993, S. 5; ISBN 978-3-7910-0682-6</span>

</li>

<li id="cite_note-3"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-3">↑</a></span> <span class="reference-text">Franz Böcker, <i>Marketing</i>, 5. Auflage, 1994, S. 10; ISBN 978-3-8252-0919-3</span>

</li>

<li id="cite_note-4"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-4">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=CoYfBAAAQBAJ&pg=PA253&dq=Absatzplanung+lagerrisiko&hl=de&sa=X&ved=0ahUKEwjVgfCtmereAhWDs4sKHS3XD-MQ6AEIOjAD#v=onepage&q=Absatzplanung%20lagerrisiko&f=false">Timm Gudehus, <i>Logistik: Grundlagen - Strategien - Anwendungen</i>, 2005, S. 253</a></span>

</li>

<li id="cite_note-5"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-5">↑</a></span> <span class="reference-text"><a href="G%C3%BCnter_W%C3%B6he" title="Günter Wöhe">Günter Wöhe</a>/<a href="Ulrich_D%C3%B6ring" title="Ulrich Döring">Ulrich Döring</a>, <i><a href="Einf%C3%BChrung_in_die_Allgemeine_Betriebswirtschaftslehre" title="Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre">Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre</a></i>, 25. Auflage, 2013, S. 63; ISBN 978-3-8006-4687-6</span>

</li>

<li id="cite_note-6"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-6">↑</a></span> <span class="reference-text">Wolfgang Lück (Hrsg.), <i>Lexikon der Betriebswirtschaft</i>, 1983, S. 895; ISBN 978-3-486-27513-1</span>

</li>

<li id="cite_note-7"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-7">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=rSskBAAAQBAJ&pg=PA6&dq=strategische+Absatzplanung&hl=de&sa=X&ved=0ahUKEwjq9JTQnereAhWJw4sKHcCcAfYQ6AEIPjAE#v=onepage&q=strategische%20Absatzplanung&f=false">Springer Fachmedien Wiesbaden, <i>222 Keywords Marketing</i>, 2013, S. 6</a></span>

</li>

<li id="cite_note-8"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-8">↑</a></span> <span class="reference-text">Günter Wöhe/Ulrich Döring, <i>Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre</i>, 25. Auflage, 2013, S. 933</span>

</li>

<li id="cite_note-9"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-9">↑</a></span> <span class="reference-text">Joachim-Hans Horn, <i>Absatzplanung</i>, in: Klaus Altfelder/Hans G. Bartels/Joachim-Hans Horn/Heinrich-Theodor Metze (Hrsg.), <i>Lexikon der Unternehmensführung</i>, 1973, S. 11 f.; ISBN 3-470-56191-5</span>

</li>

<li id="cite_note-10"><span class="mw-cite-backlink"><a href="#cite_ref-10">↑</a></span> <span class="reference-text"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://books.google.de/books?id=gq-tBgAAQBAJ&pg=PA209&dq=Absatzplanung&hl=de&sa=X&ei=ZwJqVezdEsTwULy-gIAK&ved=0CEYQ6AEwBA#v=onepage&q=Absatzplanung&f=false">Erich Gutenberg, <i>Absatzplanung in der Praxis</i>, Springer-Verlag, 2013, S. 209</a></span>

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Normdaten (Sachbegriff): <a href="Gemeinsame_Normdatei" title="Gemeinsame Normdatei">GND</a>: <span class="-print"><a rel="nofollow" class="external text" href="https://d-nb.info/gnd/7502413-5">7502413-5</a></span> </div>

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